Oportunizam u marketinškim kanalima: uloga strategije utjecaja i percepcije pravednosti

Abstract

Oportunizam u poslovnim odnosima, karakteriziran nedostatkom poštenja i transparentnosti, predstavlja izazov jer narušava povjerenje i destabilizira partnerstva. Pravednost, uključujući distributivnu i proceduralnu, ključna je za ublažavanje oportunizma, promovišući povjerenje, saradnju i dugoročne odnose. Strategije uticaja, naročito neprisilne, pokazale su se efikasnijima u smanjenju oportunističkog ponašanja kroz usklađivanje interesa i jačanje relacijskih normi. Istraživanje u ovom radu provedeno je koristeći metodu upitnika, a fokus je stavljen na odnos između strategija uticaja proizvođača, percepcije pravednosti i oportunističkog ponašanja u maloprodaji mobilnih telefona u Bosni i Hercegovini. Rezultati otkrivaju da strategije prisile, iako su namijenjene kontroli rizika, mogu nenamjerno potaknuti oportunizam narušavanjem povjerenja, naglašavajući važnost balansiranja kontrolnih mehanizama sa relacijskim pristupima. Neprisilne strategije pokazale su se efikasnijim u ublažavanju oportunizma tako što podstiču saradnju, povjerenje i osjećaj pravičnosti. I distributivna i proceduralna pravda značajno utiču na ponašanje prodavaca, sa percepcijom pravične distribucije resursa i transparentnim procesima donošenja odluka koji smanjuju nepovjerenje. Dokazano je da pravednost jača povjerenje, promovišući saradnju i dugoročnu stabilnost partnerstva.