Abstract:
U savremenom poslovnom ambijentu, sektor prodaje sve više dobiva na značaju. Upravljanje prodajnim procesom zahtjeva od mendžera velike napore kako u samom upravljanju ljudskih resursima tako i u upravljanju kompletnim prodajnim lancem. Ovaj rad se bavi analizom menadžmenta prodaje u kompaniji Planet d.o.o Posušje. Fokus je na osnovnim elementima koji doprinose efikasnosti upravljanju prodajnim osobljem od strane menadžmenta. Provedeno je empirijsko istraživanje, tehnikom struktuiranog intervjua. Rezultati pokazuju da su liderske sposobnosti, lične sposobnosti, poznavanje tržišta, samopouzdanje, timski rad, dostupnost, odgovornost, motivacija ostalih zaposlenih i dosljednost determinante koje određuju efiksnost menadžera prilikom upravljanja prodajnim timom. Efekti koji se ostvaruju trenutnim upravljanjem prodajnim timovima u kompaniji Planet d.o.o najvše su vidljivi kroz povećanje prihoda od prodaje kao i kroz nizak nivo fluktuacije zaposlenih.
