Principi prodaje i pregovaranja

Abstract

Ovaj udžbenik je nastao kao izmijenjeno i dopunjeno izdanje udžbenika Principi prodaje i pregovaranja iste grupe autora, objavljenog u Hrvatskoj od strane Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu u januaru 2019. godine. Drugo, bosanskohercegovačko izdanje, kao i prethodno, integrira klasične i nove pristupe prodaji. Sadržaj udžbenika zasnovan je na posljednjim saznanjima i istraživanjima područja prodaje, ali istovremeno vodeći račina o globalnom, lokalnom i regionalnom okruženju. Pristup savremenoj prodajnoj tematici sadržan je u tri logičke cjeline obrađene kroz 13 poglavlja. Prva cjelina obuhvaćena poglavljima 1 - 3 nudi uvod u područje prodaje, njegovu važnost i savremene razvoje povezane s poznavanjem potreba organizacijskih i individualnih kupaca u složenijim kupovnim situacijama. U okviru ove cjeline obrađuju se i važni aspekti prodajne uspješnosti vezano uz komunikaciju i etično prodajno postupanje. Poglavlja 4 - 8 čine drugu, središnju cjelinu udžbenika i razmatraju ključne faze prodajnog procesa, od prvih informacija o potencijalnim kupcima do zaključenja prodaje i postprodajnog usluživanja i brige o kupcu. Posljednja skupina poglavlja obrađuje posebno izdvojene i naglašene teme poput upravljanja vlastitom produktivnošću i odnosima u timu, međunarodne prodaje, prodajnog pregovaranja i upravljanja prodajom te digitalne transformacije prodaje.